Etudes de marché et développement clients | Livre Day One

Etudes de marché et développement clients | Livre Day One

Jérôme Rusak publie un nouveau livre sur les « Études de marché et développement clients » dans les cabinets de services professionnels.

Etudes de marché et développement clients
Comment les cabinets de services professionnels utilisent les études pour se développer
Editions EMS
Par Jérôme Rusak, associé de Day One

Ce livre est dédié aux cabinets de services professionnels (avocats d’affaires, audit, banque d’affaires, consultants, conseil financier, conseil en propriété intellectuelle, expertise comptable, risk consulting, SSII…) et à leurs spécificités : il n’existe pas d’ouvrage similaire dédié spécifiquement aux études dans les cabinets de services professionnels (en France ou même aux Etats-Unis). Il donne tous les outils méthodologiques, théoriques et pratiques à un cabinet de services professionnels pour mener une étude et l’exploiter dans une optique de développement (business development, marketing, relations client, communication, management interne…).

De fait, l’ouvrage laisse la part belle aux exemples concrets et aux témoignages de cabinets mondialement reconnus : Paul Lignières, managing partner de Linklaters, Chiheb Mahjoub président de Kurt Salmon, David Syed, associé d’Orrick Rambaud Martel, Pierre Sébastien Thill, président du Conseil de Surveillance de CMS Bureau Francis Lefebvre ou encore Yves Wehrli, managing partner de Clifford Chance.
« À travers de nombreux exemples concrets, j’ai souhaité expliquer comment les études de marché, clients ou non-clients, permettent d’appréhender les spécificités de ces structures pour comprendre le positionnement, analyser la satisfaction des clients, identifier ou valider des opportunités de développement, structurer son organisation » précise l’auteur.

Les cabinets de services professionnels sont des structures très particulières où la relation intuitu personae avec les clients et le marché est totalement clé, notamment dans la perception du cabinet, de son positionnement et de sa satisfaction. Jérôme Rusak nous montre ainsi comment les études constituent bien évidemment une source d’informations clé tant sur le cabinet que sur la concurrence, mais surtout comment elles permettent également de renforcer la relation avec le marché en général et avec les clients, ou futurs clients en particulier. Enfin, il nous indique comment les études peuvent constituer un véritable outil de management pour favoriser les évolutions internes.

Cet ouvrage s’inscrit dans un contexte de bouleversement de l’environnement des cabinets de services professionnels au cours des 10 dernières années, tant en France qu’à l’étranger. Le paysage concurrentiel, réglementaire, socio-économique a amené ces cabinets à revoir leur business model (compétences, offres, marchés). La nécessité de se positionner et de se différencier dans cet environnement est devenue la clef de la réussite et de la pérennité des cabinets. En adressant le sujet des études (positionnement, marché, satisfaction, baromètre…), l’auteur plonge au cœur de ces enjeux en expliquant pourquoi et comment les cabinets de services professionnels peuvent se développer en s’appuyant sur le contenu collecté auprès des clients et des non-clients, analysé et interprété.

Ce livre propose les meilleures pratiques en termes d’études et de leur exploitation à des fins de développement du cabinet et constitue un véritable outil d’aide à la prise de décision pour un patron de cabinet de services professionnels. Volontairement pragmatique, il ouvre ainsi des perspectives de développement pour les cabinets de services professionnels de toutes tailles.
Cet ouvrage s’adresse aussi bien aux patrons de cabinets, aux associés et professionnels de ces cabinets, aux responsables marketing, business development, communication, aux offices managers de cabinets…

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