Marketing des cabinets d’avocats : développer une stratégie multi-canal

Le 15 juillet 2016, Axel Jurgensen a publié un article dans La Vie Eco sur la nécessité de dévélopper une approche multi-canal en termes de marketing pour les cabinets d’avocats :

Le marketing des conseils juridiques au Maroc est en pleine révolution ! Alors que les supports de marketing et communication sont de plus en plus éclatés et protéiformes, la concurrence entre cabinets s’est, elle, fortement accrue, avec la multiplication des cabinets internationaux et l’arrivée d’une jeune génération de cabinets d’avocats marocains formée aux techniques de vente développées par les anglo-saxons. Si nous n’en sommes pas encore arrivés – et c’est heureux – à une situation comparable à celle des Etats-Unis où les avocats tournent des clips publicitaires et affichent leurs spécialités sur des panneaux « 4 par 3 » en bordure d’autoroute (pour des raisons essentiellement réglementaires), le développement du marketing est, de fait, devenu pour les avocats un exercice vital.

De notre point de vue, la meilleure manière pour les cabinets de répondre à cet enjeu consiste à développer une approche multi-canal, c’est-à-dire à utiliser le maximum de vecteurs de manière à multiplier les « interactions » ou actes de communication auprès d’une même cible en diversifiant les canaux. Cette action simultanée sur plusieurs leviers – médias, réseaux sociaux, réseaux d’affaires et de prescripteurs, clubs professionnels et syndicats, événementiel, salons professionnels, enseignement et formation – permettra progressivement de : créer une marque et de développer la notoriété du cabinet (mes prospects savent que mon cabinet existe) ; tangibiliser les savoir-faire, les expertises et l’identité du cabinet (mes prospects connaissent l’offre du cabinet) ; et créer la différence pour générer l’acte d’achat (mes prospects connaissent mes bénéfices clients). Réaliser ce parfait « mix » nécessite au préalable de bien connaître les objectifs du cabinet, d’avoir cartographié précisément les attentes et besoins de ses clients et prospects, car à chaque cible correspond une action commerciale et un ou plusieurs canaux spécifiques, et de maîtriser l’ensemble des outils de marketing et communication.

Si le marketing d’un cabinet d’avocats est souvent complexe, car soumis notamment à des contraintes réglementaires, techniques et de confidentialité, il peut néanmoins s’avérer très profitable. Le développement d’une approche multi-canal, le ciblage précis des attentes des clients et prospects, la construction d’une cohérence avec le positionnement du cabinet, et la multiplication et la persistance des messages constituent les clés d’une stratégie marketing efficiente. A condition – et c’est là le plus important – d’avoir mis en place une véritable planification et d’assurer un suivi dans le temps des actions de marketing auprès des cibles car, comme disait Antoine de Saint-Exupéry, « un objectif sans plan s’appelle un vœu ».