L’avocat : du fournisseur au trusted advisor

Le 29 avril 2016, Axel Jurgensen a publié un article dans La Vie Eco sur l’évolution du rôle de l’avocat de fournisseur à conseiller privilégié :

Le pouvoir a changé de main ! Depuis près de 10 ans, la direction juridique est une des seules fonctions internes de l’entreprise qui a vu la croissance de ses effectifs et de ses budgets croître de façon ininterrompue et ce, pour traiter des sujets de plus en plus complexes. Plus proche des opérationnels, composée de profils plus qualifiés et souvent associée aux prises de décisions stratégiques, la direction juridique entre aujourd’hui dans une toute autre relation avec ses avocats. Ces derniers n’ont plus le monopole de l’écoute des dirigeants et l’asymétrie d’information qui leur avait donné jusque-là un net avantage s’est fortement réduite. Vouloir conseiller un client qui a une expertise juridique forte mais également une expertise métier et sectorielle et connaît tous les enjeux politiques et la culture de son entreprise est devenu une gageure, et la professionnalisation des juristes d’entreprises implique nécessairement une montée en gamme de leurs conseils, ainsi qu’une redéfinition de leur business model. Là où l’avocat d’affaires d’hier, simple fournisseur, pouvait miser sur l’excellence de sa seule expertise pour conquérir et fidéliser des clients, celui d’aujourd’hui doit repenser son modèle pour devenir le véritable trusted advisor de son client.

Quelques points clefs doivent notamment être pris en compte par les cabinets d’avocats d’affaires pour atteindre cet objectif. D’abord, la compréhension du client est devenue un enjeu essentiel. Il s’agit pour l’avocat de maitriser les principaux enjeux stratégiques du marché, de connaître l’environnement business de l’entreprise et de comprendre sa stratégie. Ensuite, un conseiller de confiance est un conseiller transparent, et cette transparence appelle une redéfinition des modalités de facturation, afin de donner davantage de visibilité et de prévisibilité au client. Il s’agit notamment de sortir de la systématisation du taux horaire, qui ne répond pas nécessairement bien à toutes les situations et ne satisfait que rarement le client, pour proposer une facturation davantage liée à la valeur ajoutée apportée sur le dossier. Qu’un avocat ait le même taux horaire quels que soient le sujet, l’entreprise ou la situation est un non sens économique tant pour l’entreprise que pour l’avocat, qui – comble des paradoxes – pourra se retrouver injustement pénalisé du fait de ses excellentes connaissances des problématiques du client, qui le rendent plus efficace. Enfin, l’avocat d’affaires doit, à l’instar de ses clients en interne, accepter de prendre des risques en proposant, non des analyses théoriques, mais des recommandations concrètes et opérationnelles, dans un langage adapté à l’entreprise.