De la facturation horaire au juste prix de la valeur ajoutée

Le 27 mai 2016, Axel Jurgensen a publié un article dans La Vie Eco sur la demande croissante des directeurs juridiques d’une évolution des modalités de facturation des avocats :

L’une des conséquences les plus délicates pour les avocats de la professionnalisation des directions juridiques et de la mutation corrélative de leurs relations avec les cabinets concerne les modalités de facturation et la remise en question du sacro-saint taux horaire. Le développement de modalités alternatives de facturation de la part des cabinets est aujourd’hui une attente forte des directeurs juridiques, ne serait-ce que pour répondre aux exigences accrues de leurs directions financières. L’importance de cet élément est ainsi apparue clairement dans l’étude sur les relations entre les directions juridiques et les cabinets d’avocats au Maroc menée récemment par Day One[1].

Faut-il craindre cette évolution ? Nous ne le pensons pas. Concrètement, les directions juridiques se plaignent aujourd’hui davantage d’une absence de construction de la relation sur la durée, avec des facturations aux taux horaires pas toujours adaptées à la nature du dossier, que de coûts trop élevés. Elles ne sont ainsi pas dans une logique de maîtrise aveugle des coûts, mais plutôt dans une logique de partenariat accru avec les cabinets pour définir de manière commune la valeur ajoutée attendue à partir d’hypothèses de travail et en fonction notamment de la complexité du dossier, du niveau de risque pour l’entreprise et/ou de la valorisation financière de l’opération, afin de fixer une rémunération adaptée à celle-ci.

Pour bien répondre à cette attente, notre conseil aux cabinets est simple : ne jamais traiter du prix indépendamment de la valeur ajoutée et du travail fourni. L’enjeu consiste donc à « tangibiliser » le travail à venir de l’avocat pour rassurer le client en essayant de lui montrer la valeur additionnelle qu’il recevra pendant et à à l’issue de l’opération. S’appuyer sur ses références et précédents, expliquer clairement au client comment la mission va se dérouler étape par étape, lui indiquer où sont les risques et les opportunités et à quels moments il sera éventuellement sollicité pour donner son avis, peuvent notamment y aider.

In fine, la clé réside ici dans une écoute attentive et une communication régulière entre le conseil et son client, non seulement en amont, mais également tout au long de la mission, afin d’informer celui-ci en temps réel de tout changement lié à l’évolution du dossier impactant les hypothèses de départ, et donc la facturation. Car si l’on ne pas tout prévoir, il est essentiel de toujours prévenir !

[1] Etude miroir sur les relations entre les directions juridiques et les cabinets d’avocats au Maroc, Day One, mai 2016