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- Le 30 secondes
Le 30 secondes sert à répondre à la question « que faites-vous dans votre cabinet ? ». Le message 30 secondes se doit d'être différenciant. Son objectif est, avant tout, d'exposer clairement ce que fait le cabinet et ce qui peut le différencier des autres. Ce qui différencie un cabinet de services professionnels d'un autre, c'est ce qu'on appelle un avantage concurrentiel. L'avantage concurrentiel par définition n'est pas copiable (en tout cas sur le très court terme). Il est à noter par exemple que le prix n'est pas un facteur différenciant car tout le monde peut copier une baisse de prix, cela ne nécessite pas une expertise ou un savoir faire particulier. Cela peut relever d'une stratégie commerciale, de conquête d'un compte, de recherche de référence, mais en aucun cas d'un facteur durable de différenciation (voir chapitre sur « le prix d'une offre »).
Par exemple, il y a dix ans l'Airbag n'équipait pas toutes les voitures. Par conséquent, pour les clients qui recherchaient une option de sécurité supplémentaire, l'Airbag constituait un avantage concurrentiel pour la marque d'automobile. Aujourd'hui, toutes les voitures disposent d'un Airbag, ainsi le facteur différenciant d'hier est devenu le standard d'aujourd'hui.
Le 30 secondes doit être renouvelé sans cesse. Il faut sans cesse faire de la veille pour être toujours capable de se différencier. Le 30 secondes n'est pas figé !! Il doit évoluer en fonction de l'évolution de l'environnement (selon que les concurrents auront acquis le même savoir-faire), des ressources internes (le recrutement d'un nouvel associé ou la fusion avec un autre cabinet), l'expérience acquise, etc.

- Le 3 minutes
Le 3 minutes va un peu plus en profondeur que le 30 secondes. Il vise une description quantitative de l'équipe du cabinet : date de création, les gens, les chiffres de la croissance, les expériences ou compétences de l'équipe. D'autre part, il cherche à développer l'avantage concurrentiel. Quelle différence cela fait-il pour les clients ou cibles ? Cette force est-elle spécifique au cabinet ? Il est dans le prolongement du 30 secondes, la suite de la conversation, si toutefois, le 30 secondes a suscité un minimum d'intérêt !

- Le 30 minutes
Le 30 minutes est une explication complète des offres du cabinet, il explique comment les solutions permettent de répondre aux attentes spécifiques des clients. Pour le 30 minutes, on s'attardera plus sur l'alignement et la cohérence des offres en identifiant le nombre d'offres différentes, en déterminant l'articulation de l'offre avec le positionnement. D'autre part, le 30 minutes donne l'opportunité de lister les références du cabinet (par chiffre d'affaires, par industrie …) ou de mettre en valeur les « success stories ». Le 30 minutes apporte des détails concrets sur une mission éventuelle. Ainsi, les méthodologies peuvent être décrites tout comme les compétences exceptionnelles au sein du cabinet comme la présence d'un gourou ou l'existence d'un outil particulier de veille par exemple. Enfin, le 30 minutes va fournir des informations qui permettent de détailler l'approche du cabinet sur la mission : ce qui se passera la première journée de mission, la gestion des équipes sur la mission, le temps passé avec le client, la valeur ajoutée, les facteurs de différenciation etc.