« Les conseils en fusions-acquisitions des PME apportent de la visibilité au marché »

Le cabinet Day One et l'AACIF (Association des Analystes Conseils en Investissements financiers, agréée par l'AMF) ont réalisé auprès des 98 membres de l’association une étude sur l’impact de la crise sur le marché des fusions-acquisitions des PME en France.

Six enseignements majeurs

1. La valeur des PME a chuté de 20-25%.
L’étude permet d’identifier un indicateur clef sur le marché des transactions de PME entre 1 et 50 millions d’Euros : une baisse des valeurs d’ores et déjà actée de 20 à 25%.

2. Les conditions de réalisation des rapprochements d’entreprises en cours sont bien évidemment dégradées.
1 mission sur 4 aujourd’hui est annulée et pour celles qui sont en-cours, le délai de réalisation de la mission s’allonge. Au premier trimestre 2009, il a augmenté en moyenne de 91 jours passant de 6 mois et ½ en 2008 à 9 mois et ½.

3. La crise a un effet vertueux sur les critères de valorisation des PME.
On constate un fort recul des méthodes de valorisation basées sur des effets de leviers excessifs (d’un niveau de pertinence de 3.48 sur 4, l’approche LBO chute à 2.50 sur 4 en 2009). Ces méthodes étaient arrivées jusqu’au segment des PME, entretenant un phénomène d’inflation. On constate un retour vers des méthodes de valorisation plus adaptées (discounted cash flow et multicritères), mettant l’accent sur la capacité de développement des entreprises.

4. La baisse des transactions des PME entraine une redéfinition du business model des conseils en fusions-acquisitions.
4 conseils sur 5 pensent que le business model va évoluer. Cette évolution passe par le développement de nouvelles compétences de conseil en stratégie, en financement, en retournement, en optimisation de crédit, en management de crise pour être capable d’accompagner les PME dans leurs nouveaux défis à commencer par l’accès au financement qui s’est considérablement durci. Ainsi, les conseils considèrent que la facilité d’accès au financement par les banques est passée de 7.3 sur 10 en 2008 à 4.0 sur 10 en 2009). « Au-delà de son aspect conjoncturel, la crise met en évidence la nécessité pour les conseils en haut de bilan de repenser leur structure en termes de « business model », de positionnement, d’offres et d’organisation » souligne Jérôme Rusak, associé du cabinet Day One qui a piloté cette étude.

5. Les conseils en haut de bilan expriment leur confiance dans un redémarrage de l’activité courant second semestre 2010.

6. Les dirigeants de PME ressentent, enfin, le besoin de renforcement de leur structure financière et en particulier de leur fonds propres.
Pour 70% des conseils interrogés, c’est de loin la principale nouvelle attente des PME par rapport aux conseils en haut de bilan. « Nous constatons une réelle prise de conscience des PME en ce sens. Plusieurs mesures essentielles du gouvernement sont très positives et favorisent cette tendance, notamment l’investissement drainé par la loi TEPA » souligne Jean-René Griton, président de l’AACIF. Les conseils en haut de bilan sont les interlocuteurs privilégiés des dirigeants de PME dans ce domaine. D’ailleurs, 50% d’entre eux ont déjà réalisé des missions TEPA et ils en ont réalisé en moyenne 3 au cours de la dernière année.

Synthèse de l'étude

1. METHODOLOGIE ET PROFILS DES REPONDANTS

• Le questionnaire a été posté sur Internet avec un accès sécurisé pour les membres de l’AACIF. Ils ont répondu entre le 27 février et le 30 mars.

• 33 conseils M&A ont répondu soit 1/3 des membres de l’association.

• 85% des répondants font du conseil M&A.

• Les 2/3 de leurs clients sont des Industriels et environ 22% sont des individuels (entrepreneurs).

• 95% de leurs opérations portent sur des transactions de 1 à 50 millions d’€.

• Ils ont donc une vision particulièrement juste du marché du M&A pour les PME.

2. LES INDICATEURS DE LA BAISSE DE L’ACTIVITE M&A DES PME
La baisse de l’activité des transactions sur le marché des PME, si elle est ressentie depuis plusieurs mois, se matérialise sur plusieurs indicateurs.

• La chute du CA M&A des conseils : -41% entre janvier 2008 et janvier 2009

• L’allongement des délais de réalisation des missions : ils se sont rallongés de +91 jours, passant de 6 mois et ½ à 9 mois et ½.

• Le nombre d’opérations annulées : 1 opération sur 4.

• Le recours au médiateur du crédit : 25% des conseils de l'AACIF ont orienté des clients vers le médiateur du crédit.

3. LES PRINCIPAUX FACTEURS DE LA BAISSE DE L’ACTIVITE M&A DES PME
3.1. Le manque de visibilité sur l’activité
Le manque de visibilité concerne à la fois les cibles potentielles et les acquéreurs potentiels. On est donc dans une situation typique de crise de confiance en temps difficiles.

3.2. La difficulté à valoriser
Si les conseils sont capables d’apporter de belles opportunités industrielles, encore faut-il pouvoir mener à bien ces opérations à commencer par identifier le bon prix.
Or clairement, il y a aujourd’hui un problème de valorisation, du moins du coté des vendeurs :

• Globalement, et en moyenne, le prix d’acquisition a baissé de 20 à 25% en un an. Surtout aucun conseil ne voit une baisse inférieure à 15% !

• D’ailleurs les multiples de détermination (CA, EBIT, EBITDA) ont beaucoup varié (entre -21 et -28%).

• Si la méthode du Discounted cash flow reprend la première position devant des techniques basées sur des effets de leviers excessifs, il n’en demeure pas moins que seule l’approche multicritères semble pertinente aujourd’hui compte tenu de la réalité du marché des PME.

3.3. La difficulté des PME à accéder au financement
S’il existe des opportunités de développement pour les PME aujourd’hui, le gros point noir réside dans leur capacité de financement.

• L’accès aux banques s’est largement durci (de 7,3 sur 10 à 4,0 sur 10)

Face à ces difficultés qui freinent les investissements des PME, les conseils en haut de bilan doivent pouvoir jouer un rôle.

4. LA REPONSE DES CONSEILS FACE AUX NOUVEAUX BESOINS DES PME
4.1. D’abord et avant tout un besoin d’accompagnement dans la recherche de financement

• Le besoin de financement pour les PME est double : à la fois financement de ses fonds propres et de sa trésorerie ; à la fois financement de son développement. Au-delà du rôle traditionnel de pourvoyeur d’opportunités industrielles, le conseil M&A a aujourd’hui un rôle majeur à jouer dans l’accompagnement au financement de la croissance des PME.

• D’ailleurs, 70% des conseils considèrent que c’est, de loin, une nouvelle attente des PME, bien avant l’accompagnement à la cession d’activités non performantes.

• C’est donc l’un des constats majeurs de cette étude : la prise de conscience par les PME de la nécessité de renforcer les fonds propres à la fois pour passer la crise mais aussi pour investir et assurer un développement maitrisé.

4.2. Le conseil M&A, relais du législateur

Les mesures pertinentes
Justement, parmi les mesures anticrise les plus pertinentes pour les PME, les conseils M&A plébiscitent les mesures destinées à faciliter l’accès au crédit et au financement des projets d’investissement (36%) parmi lesquels le médiateur du crédit mais aussi le renforcement de la trésorerie des entreprises (24%).

Relais pour favoriser l’utilisation de la loi TEPA

• Parmi les mesures destinées à favoriser le renforcement des fonds propres des PME figure la loi TEPA. 50% des conseils AACIF ont réalisé des missions TEPA, et en moyenne, ceux qui réalisent ces missions en ont réalisé 3. Les conseils M&A ont donc été de bons relais de ces mesures.

4.3. Vers un nouveau business model

• L’adaptation à la crise et aux nouveaux besoins des PME passe par une adaptation du business model des conseils en haut de bilan. Nous pensons qu’une réflexion sur la stratégie, l’organisation et la gestion des conseils M&A est indispensable afin de leur permettre d’être mieux armés contre la crise et d’anticiper sa sortie.

• 4 conseils sur 5 pensent que le modèle doit évoluer ce qui passe par le développement des compétences (22%), l’amélioration de la gestion des missions (22%) et plus généralement une focalisation de l’activité vers plus de conseil et de stratégie et moins de dépendance vis-à-vis des transactions.

En termes de compétences

• Les conseils M&A vont être amenés à développer leurs compétences de conseil : en stratégie, en financement, en difficulté/retournement, en optimisation de crédit, en management de crise.

• Ils vont également devoir peut-être développer les cibles (private equity). Aujourd’hui, les conseils AACIF sont très largement dédiés aux Industriels. Néanmoins, le point positif de la spécialisation et de la connaissance de l’Industriel c’est la capacité à mieux gérer la crise (qui touche fortement le private equity).

• Le renforcement de l’organisation résulte également de la répartition entre opérationnels et non opérationnels et de l’adéquation de cette structure pour accompagner les besoins d’une PME. Aujourd’hui en moyenne, les conseils M&A sont des structures de 4 opérationnels et de moins de 1 non-opérationnel.

En termes de professionnalisation et de structuration

• La professionnalisation passe par un renforcement du statut CIF (29%), seul gage de crédibilisation de la profession vis-à-vis des PME. Cette crédibilisation relève à la fois d’un enjeu institutionnel au niveau de l’AACIF qui doit agir pour renforcer la réglementation et son application (57% des citations) mais aussi au niveau individuel des cabinets qui doivent renforcer leurs méthodologies de gestion des missions (meilleure connaissance des clients et de leurs secteurs, spécialisation éventuelle, structuration, process de recherches de contreparties, qualité des analyses, gestion clients…). Aujourd’hui, seuls 1/3 des conseils M&A revendique une spécialisation sectorielle.

• Néanmoins, certains critères sont extrêmement rassurants pour les conseils M&A à commencer par la récurrence des clients. Les 2/3 des conseils M&A ont des clients récurrents qui génèrent en moyenne 25% de l’activité ce qui permet une bonne visibilité du BFR et rassure surtout en temps de crise.

5. PROSPECTIVE : DE L’OPTIMISME

• 60% des conseils de l’AACIF voient un redémarrage de l’activité avant fin 2010.

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